2024年12月中旬，金旅客車的廠區(qū)里到訪了一行海外的客商，客商們沒有在會(huì)議室駐足，沒有“走馬觀花”，而是一頭扎進(jìn)了金旅客車的生產(chǎn)車間當(dāng)中——這里有他們的中國(guó)“師傅”，這些來自哈薩克斯坦ASTANA MOTOR的工程師抓緊一切時(shí)間提問、記錄下他們關(guān)注的每一個(gè)問題，他們，更像是來“留學(xué)”的。

這些工程師的認(rèn)真勁兒，讓金旅客車海外銷售公司副總經(jīng)理胡輝五味雜陳：“這是我們哈薩克斯坦KD項(xiàng)目當(dāng)?shù)毓S的工程技術(shù)人員，最開始合作的時(shí)候，他們對(duì)我們的要求、講述的工藝要領(lǐng)，還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)半信半疑的；現(xiàn)在哈方對(duì)我們的技術(shù)建議非常尊重，‘先執(zhí)行、再求解’。”

從哈薩克斯坦發(fā)來的感謝信

除了工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)來中國(guó)“留學(xué)”，金旅客車還收到了3封感謝信，在信中哈方對(duì)金旅客車的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)絲毫不吝惜贊美之情——正是在金旅團(tuán)隊(duì)的幫助下，這條產(chǎn)線的產(chǎn)能從每日不足1輛，穩(wěn)定提升至每日2輛。

“可不要小瞧每天2輛的穩(wěn)定日產(chǎn)量。”在此次合作之前ASTANA MOTOR雖然曾涉足汽車行業(yè)，卻完全沒有客車生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，胡輝告訴記者，“年產(chǎn)600余輛的規(guī)模，在當(dāng)?shù)亟^對(duì)是首屈一指，即便在地區(qū)國(guó)家之中也算的上是‘頂級(jí)’水平了，而我們?yōu)榱诉@條產(chǎn)線已經(jīng)付出了8年的努力。”這條產(chǎn)線，已經(jīng)穩(wěn)定地生產(chǎn)了600余輛多款客車產(chǎn)品，極大程度改變了哈薩克斯坦當(dāng)?shù)氐缆方煌ǖ能囕v條件。

哈薩克斯坦市場(chǎng)是金旅客車2024年出口業(yè)務(wù)穩(wěn)中求進(jìn)的縮影。2024年哈薩克斯坦所處的獨(dú)聯(lián)體地區(qū)的銷售額預(yù)計(jì)將突破1億美元；全年金旅客車出口業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將超過22%。

任憑風(fēng)浪起 穩(wěn)坐釣魚臺(tái)

作為中國(guó)汽車工業(yè)一員，金旅客車的出口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)沉穩(wěn)而低調(diào)——2024年1-11月，我國(guó)汽車出口534.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21.2%，其中商用車出口82.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.3%——然而海外市場(chǎng)的環(huán)境卻是風(fēng)高浪急——俄烏沖突攪動(dòng)了俄羅斯原有的市場(chǎng)格局、產(chǎn)品配套方案，也對(duì)哈薩克斯坦等中亞國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境客觀上帶來一定影響；美國(guó)、加拿大、歐盟等國(guó)家地區(qū)，先后出臺(tái)政策，針對(duì)中國(guó)電動(dòng)汽車加征關(guān)稅，一時(shí)間我們汽車出口的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)接踵而至。

金旅客車海外銷售總監(jiān)安敏接受記者采訪

“回顧2024年，我們出口業(yè)務(wù)的客觀環(huán)境發(fā)生了一些變化，我們?cè)庥龅陌盗?、倒風(fēng)不止于此。”金旅客車海外銷售總監(jiān)安敏告訴記者，“關(guān)稅等貿(mào)易壁壘提升了產(chǎn)品的成本，一定程度上降低了我們的競(jìng)爭(zhēng)力；一些國(guó)家出于發(fā)展本國(guó)汽車工業(yè)、發(fā)展國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的考慮，對(duì)汽車整車產(chǎn)品的進(jìn)口政策也進(jìn)行調(diào)整；由于地緣沖突等因素的影響，一些國(guó)際供應(yīng)商無法向某些地區(qū)進(jìn)行供貨，為我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)組織等帶來挑戰(zhàn)；部分國(guó)家利用工業(yè)化后發(fā)優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)對(duì)我們部分傳統(tǒng)出口市場(chǎng)形成擠壓。這些有我們遇到過的老問題，還有不少新情況。”

在外部環(huán)境的“驚濤駭浪”之中，金旅客車化危機(jī)為機(jī)遇，重新敲開了俄羅斯市場(chǎng)的大門；更實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)開花，哈薩克斯坦等中亞市場(chǎng)開拓得風(fēng)生水起，加勒比海地區(qū)的牙買加，東非的埃塞俄比亞，東南亞的越南等國(guó)家市場(chǎng)也各具亮點(diǎn)。

“從整體趨勢(shì)上講，我是屬于樂觀派的，在未來5年的時(shí)間尺度當(dāng)中，我們中國(guó)客車的出口依然會(huì)有比較樂觀的增長(zhǎng)。當(dāng)然這首先要?dú)w功于我們中國(guó)汽車工業(yè)整體的積累，歸功于我們中國(guó)全面、完整的工業(yè)體系的能力。”安敏講得很謙和卻很有力量，“世界需要中國(guó)客車，金旅客車樂于成為中國(guó)智慧的提供者。”

三大法寶——金旅樣本的意義

“世界需要中國(guó)客車工業(yè)！”這句話擲地有聲，還帶有些舍我其誰(shuí)的霸氣。這不是自吹自擂，是時(shí)代賦予中國(guó)客車的使命。金旅客車為了回應(yīng)時(shí)代的要求，凝練出“長(zhǎng)期主義”、“量體裁衣”、“協(xié)同創(chuàng)新”三大法寶，既是攻堅(jiān)克難的利器，同樣是飽含智慧的陽(yáng)謀。

我們?cè)谟^察中國(guó)客車企業(yè)出口路徑的時(shí)候，非常常見商品出口的形態(tài)。這在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間當(dāng)中也是中國(guó)客車企業(yè)出口的最基礎(chǔ)、最主要業(yè)務(wù)模式。越是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式，越比拼能力是否過硬。一個(gè)國(guó)家/地區(qū)市場(chǎng)的需求成因、交通模式、氣候條件、路況特征等等海量的數(shù)據(jù)，需要花時(shí)間去積累；而客戶的信任票也絕非一蹴而就，需要在不斷的溝通中建立相互了解、建立信任，直至機(jī)會(huì)窗口的出現(xiàn)。做客戶的朋友、做時(shí)間的朋友，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，在金旅客車的訂單中俯仰皆是。今年交付牙買加的100輛CNG天然氣低地板公交客車的訂單，金旅客車的業(yè)務(wù)人員一批又一批前赴后繼開拓耕耘了20年余年；而印度尼西亞市場(chǎng)，金旅客車同樣深耕了20年，才守得云開見天明。

長(zhǎng)期主義是對(duì)客戶的陪伴，也必將經(jīng)歷著用戶的成長(zhǎng)與需求變化，有相當(dāng)部分的客戶在成長(zhǎng)之后，選擇了散件組裝業(yè)務(wù)形態(tài)，以形成后續(xù)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。而金旅客車出口業(yè)務(wù)中對(duì)于KD的洞察、堅(jiān)持也是長(zhǎng)期主義的伴生產(chǎn)物。金旅客車早在2018年就設(shè)立了KD業(yè)務(wù)事業(yè)部，在整車商品貿(mào)易做得風(fēng)生水起的時(shí)候，把KD業(yè)務(wù)這種短期看“吃力不討好”的模式，作為自己出口業(yè)務(wù)的布局。

“我們非常愿意幫助我們的合作伙伴在當(dāng)?shù)亟⒆约旱腒D項(xiàng)目。整車貿(mào)易相對(duì)更直接、簡(jiǎn)單，但是我們換位思考的話，就不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶都希望不止步于貿(mào)易形態(tài)，當(dāng)?shù)卣畷?huì)出于擴(kuò)大就業(yè)、提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、本國(guó)工業(yè)能力、民族自信心等方面對(duì)我們有更多的期待。（堅(jiān)定推進(jìn)KD業(yè)務(wù)）或許這未必是行業(yè)共識(shí)，卻是金旅的共識(shí)。”安敏表示，“當(dāng)然，KD項(xiàng)目當(dāng)中我們需要投入的資源量級(jí)、難度也是指數(shù)上升的。”

金旅在哈薩克斯坦KD工廠

還是以哈薩克斯坦的KD項(xiàng)目舉例。“我們與哈薩克斯坦的客戶，從2016年前后就已經(jīng)開始了意向性接觸。在8年的時(shí)間中，我們用了3年的時(shí)間深入、細(xì)致地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解客戶的需求；隨后在2018年簽訂了基于組裝的意向性框架協(xié)議，同年從幾輛、十幾輛產(chǎn)品的小規(guī)模訂購(gòu)、試用逐漸起步，啟動(dòng)了KD項(xiàng)目；KD項(xiàng)目從最初啟動(dòng)、小批量生產(chǎn)到逐步穩(wěn)定規(guī)模、日產(chǎn)能，再到產(chǎn)能提升，一步一步走來可謂是逢山開路、遇水架橋。”胡輝平靜地回顧著哈薩克斯坦8年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，“從最初的廠房選址、設(shè)備選型、總裝線設(shè)計(jì)、工位布置、工程技術(shù)人員的選拔與培訓(xùn)，到散件發(fā)運(yùn)，通關(guān)時(shí)效等等，KD項(xiàng)目需要我們協(xié)調(diào)、準(zhǔn)備解決的問題數(shù)量和難度與商品貿(mào)易相比簡(jiǎn)直不是一個(gè)量級(jí)。直到這個(gè)月下旬，我們哈薩克斯坦KD項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員才剛剛啟程回國(guó)，他們已經(jīng)在這個(gè)項(xiàng)目上駐點(diǎn)了將近半年的時(shí)間。”

每一個(gè)KD項(xiàng)目有著相同的繁復(fù)與瑣碎，但（對(duì)于金旅客車而言）KD業(yè)務(wù)還有著另一個(gè)特性——千人千面——而這練就了金旅客車的第二件法寶，“量體裁衣”。

“世界各國(guó)的市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，同樣，對(duì)KD項(xiàng)目的理解認(rèn)識(shí)、投資規(guī)模、產(chǎn)能規(guī)劃、當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)、資源稟賦也是千差萬(wàn)別。”金旅客車海外KD項(xiàng)目部經(jīng)理戴剛這樣總結(jié)，“投資百萬(wàn)級(jí)別、千萬(wàn)級(jí)別以及投資過億的KD項(xiàng)目各自有不同的關(guān)注點(diǎn)，這并沒有現(xiàn)成的公式可以套用，我們需要根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目、根據(jù)客戶情況、根據(jù)所在國(guó)、所在地的實(shí)際資源情況，進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。”也正是不辭辛苦地“量體裁衣”，金旅客車的KD項(xiàng)目從東南亞的越南、泰國(guó)，到中亞的哈薩克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亞，可謂是“全球開花”，總計(jì)13個(gè)KD項(xiàng)目，創(chuàng)造著中國(guó)客車企業(yè)出海的新紀(jì)錄。

從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同創(chuàng)新

“世界各國(guó)國(guó)情不同、環(huán)境不同、資源稟賦不同，從傳統(tǒng)動(dòng)力的汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到混動(dòng)方案、純電動(dòng)、氫能源，不同區(qū)域、不同國(guó)家、不同應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)客車提出了具體但千差萬(wàn)別的需求。”安敏告訴記者，“但是，中國(guó)汽車工業(yè)，中國(guó)的客車工業(yè)，恰好是能夠提供以上所有方案在內(nèi)的所有種類的成熟產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，我們的優(yōu)勢(shì)，也是中國(guó)客車的優(yōu)勢(shì)，就是全鏈條的供應(yīng)鏈體系能力、我們整車企業(yè)的快速整合能力。”

金旅客車把“出口”這個(gè)看起來是一家企業(yè)單兵作戰(zhàn)（的業(yè)務(wù)模式），變成了多家企業(yè)的協(xié)同式、彰顯體系式能力的“多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)”，協(xié)同創(chuàng)新也就構(gòu)成了金旅客車出口的第三件“法寶”。

金旅客車在俄羅斯

“在俄羅斯市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)了因?yàn)槎窘笛?，路面泥濘濕滑給底盤系統(tǒng)帶來的挑戰(zhàn)。隨即，我們就與國(guó)內(nèi)某車橋供應(yīng)商組成項(xiàng)目組進(jìn)行專項(xiàng)研發(fā)改進(jìn)。經(jīng)過測(cè)試，我們自主品牌供應(yīng)商的車橋適應(yīng)性良好，表現(xiàn)超過國(guó)際供應(yīng)商產(chǎn)品。”胡輝告訴記者，“就是這樣一個(gè)‘小小’的聯(lián)手，瞬間擊中了客戶的痛點(diǎn)，自此，客戶一改此前的挑剔、疑慮，放心采用更多我們中國(guó)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，打開了良好的局面。”

金旅客車在俄羅斯

這樣的協(xié)同創(chuàng)新滿足客戶需求并不是個(gè)例，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋，到車內(nèi)電子元器件、整車空調(diào)，大量國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)與金旅客車一起走出國(guó)門，改變了海外客商的某些“成見”，中國(guó)制造就這樣隨著金旅客車走向世界的更多角落；而伴隨著中國(guó)客車的出海，這些供應(yīng)鏈企業(yè)也逐漸在海外建站駐點(diǎn)、儲(chǔ)備配件，甚至開設(shè)工廠，金旅客車事實(shí)上扮演了中國(guó)汽車工業(yè)（中國(guó)工業(yè)）走向海外的“尖兵”角色。

“根據(jù)我多年的觀察，無論是哪個(gè)國(guó)家，只要客戶使用過中國(guó)客車產(chǎn)品，那么中國(guó)客車就將在日后成為他們的首選。我們也會(huì)陪伴著客戶，從整車到KD一起共同成長(zhǎng)。”安敏自信地表示。事實(shí)的確如此，當(dāng)ASTANA MOTOR的工程技術(shù)人員備好行囊準(zhǔn)備離開廈門的時(shí)候，他們已經(jīng)確定了下一次來金旅客車的學(xué)習(xí)計(jì)劃——準(zhǔn)備將KD產(chǎn)線的產(chǎn)能再上一個(gè)臺(tái)階。“作為中國(guó)汽車人，我很榮幸，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中國(guó)客車工業(yè)有世界上最全面的解決方案，最可靠的生產(chǎn)制造能力，最細(xì)致的技術(shù)策劃實(shí)力；放眼全球，市場(chǎng)足夠大，希望我們與產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈伙伴一起讓中國(guó)方案，造福更多國(guó)家、地區(qū)的消費(fèi)者，助力實(shí)現(xiàn)‘人享其行、物暢其流’的美好愿景！”安敏告訴記者。